#2 3개 반론 대본 초안 — 내 말투로 처음 써보기lecture_script
코스: claude-sales-objection · 에이전트: producer
HOOK (45초)
고객이 "좀 비싸네요" 한 마디 던졌을 때, 머릿속이 하얘진 적 있죠?
"아, 그게... 저희가 품질이..." 말이 길어질수록 고객 표정은 굳어갑니다.
그 순간, 미리 써둔 문장 3개가 있었다면 달랐습니다. 가격 반론, 시간 반론, 신뢰 반론. 오늘 이 세 가지를 내 말투로 써봅니다.
PROMISE (30초)
이 차시가 끝나면, 가격·시간·신뢰 반론 각각에 바로 꺼낼 수 있는 내 말투 응대 문장 3개가 손에 들립니다.
CORE (8–10분)
개념 1. 공감 한 문장 먼저 놓기
설명 고객이 반론을 꺼낼 때, 그 말 뒤엔 이유가 있습니다. 그 이유를 무시하고 바로 설명하면 방어가 됩니다. 공감 한 문장이 먼저 오면 대화가 열립니다.
예시 고객: "좀 비싼 것 같아요." 나쁜 응대: "저희 품질이 달라서요, 사실 비교하면..." 좋은 응대: "네, 처음엔 그렇게 느껴지시죠." 이 한 문장이 다음 말을 듣게 만듭니다.
반례 "맞아요, 비쌉니다. 그래서 저도 부담됩니다"처럼 공감이 과하면 신뢰를 깎습니다. 공감은 딱 한 문장, 그다음은 바로 이어갑니다.
정리 메모리 페그: '문지기' 공감 문장은 대화 안으로 들어가는 문을 여는 문지기입니다. 문 안 열면 아무 말도 안 들립니다.
개념 2. 숫자·사례로 바꿔 말하기
설명 "좋습니다, 믿을 수 있습니다"는 말이 아닙니다. 고객이 듣고 싶은 건 증거입니다. 숫자 하나, 사례 하나가 말의 무게를 바꿉니다.
예시 시간 반론: "지금 당장은 좀 바빠서요." 나쁜 응대: "저희가 많이 도와드릴 수 있어요." 좋은 응대: "지난 고객 5분 중 4분이 첫 주에 세팅 다 끝냈습니다." '많이'가 아니라 '5명 중 4명'입니다.
반례 숫자가 뜬금없으면 오히려 의심받습니다. "98% 만족"처럼 출처 없는 숫자는 쓰지 않습니다. 내가 실제로 겪은 고객 사례, 내 데이터만 씁니다.
정리 메모리 페그: '영수증' 영수증엔 금액이 찍혀 있습니다. 내 말도 숫자가 찍혀 있어야 고객이 믿습니다.
개념 3. 말투 톤 — 친구 vs 전문가 vs 담백한 실무자
설명 같은 내용도 말투가 다르면 완전히 다르게 들립니다. 내가 어떤 사람으로 보이고 싶은지에 따라 쓰는 말투가 달라져야 합니다.
예시 신뢰 반론: "처음 거래라 좀 걱정돼요." - 친구 말투: "솔직히 저도 처음엔 그랬어요. 그냥 한 번 같이 해봐요." - 전문가 말투: "첫 거래에서 검토하실 수 있도록 계약서 먼저 드립니다." - 담백한 실무자 말투: "걱정되시면 소규모로 먼저 시작하면 됩니다."
세 가지 다 맞습니다. 내 고객, 내 업종에 맞는 걸 고르면 됩니다.
반례 업종이 엄격한데 친구 말투를 쓰면 어색합니다. 세무사·의료·법무 쪽은 담백한 실무자나 전문가 말투가 맞습니다. 인테리어·코칭·1인 서비스는 친구 말투가 잘 맞습니다.
정리 메모리 페그: '옷' 말투는 옷입니다. 내 체형에 맞는 옷을 입어야 어색하지 않습니다.
EXERCISE (3–4분)
지금 영상 일시정지하고 종이 한 장, 펜 하나만 꺼내세요.
반론 응대 초안 카드 3장을 씁니다. 카드마다 딱 3문장, 한 문장에 50자 이내입니다.
카드 1 — 가격 반론 1문장: 공감 한 마디 ("네, 처음엔 그렇게 느껴지시죠.") 2문장: 숫자나 사례 한 마디 (내 실제 고객 기준으로) 3문장: 다음 행동 제안 ("일단 견적서 한번 보시면 어떨까요?")
카드 2 — 시간 반론 1문장: 공감 한 마디 ("바쁘신 거 저도 압니다.") 2문장: 시간이 얼마나 걸리는지 숫자로 ("초기 세팅 딱 2시간이면 됩니다.") 3문장: 다음 행동 제안 ("일정 잡는 건 제가 맞춰드립니다.")
카드 3 — 신뢰 반론 1문장: 공감 한 마디 ("처음 거래니까 당연히 확인하고 싶으시죠.") 2문장: 증거 하나 ("지난달 비슷한 업종 고객분 후기 보내드려도 될까요?") 3문장: 부담 줄이는 제안 ("소규모로 먼저 해보시면 됩니다.")
3장 다 쓰셨으면 소리 내어 한 번 읽어보세요. 어색한 문장이 있으면 그 자리에서 바꿉니다. 그게 내 말투 찾는 방법입니다.
CTA (30초)
다음 차시에선 이 초안 카드를 실전 통화·미팅에서 쓸 수 있게 다듬습니다. 말이 막히는 지점을 콕 집어서 고칩니다.
오늘 쓴 카드 3장, 댓글에 올려주세요. 제가 직접 읽고 피드백 달겠습니다.
예상 분량: 15분