#1 클라이언트는 딱 3곳만 봅니다lecture_script
코스: claude-proposal-1pager · 에이전트: producer
HOOK (45초)
월요일 오전, 제안서 보냈습니다. 3일 뒤 답장이 왔습니다. "검토해볼게요."
그게 마지막이었습니다.
사실 클라이언트는 그 제안서를 처음부터 끝까지 읽지 않았습니다. 딱 3곳만 봤습니다. 돈이 얼마냐, 언제 끝나냐, 내가 뭘 얻냐.
그 3곳이 한눈에 안 들어오면? 그냥 덮습니다.
오늘 그 3곳이 어디인지 정확히 짚어드립니다.
PROMISE (30초)
이 영상이 끝나면, 손에 든 제안서에서 클라이언트 시선이 멈추는 3곳을 형광펜으로 찍어낼 수 있습니다.
CORE (8–10분)
개념 1 — 클라이언트가 제일 먼저 찾는 것: 돈·기간·내가 뭘 얻나
설명
클라이언트는 제안서를 읽으러 여는 게 아닙니다. 딱 세 가지를 확인하러 엽니다.
첫째, 얼마짜리냐. 둘째, 언제 끝나냐. 셋째, 나한테 뭐가 남냐.
이 세 가지를 5초 안에 못 찾으면 나머지 내용은 읽히지 않습니다.
예시
제가 실제로 받은 제안서 하나입니다. 2페이지짜리였는데, 금액이 맨 마지막 줄에 있었습니다. "총 비용은 협의 후 결정됩니다."
저는 그 자리에서 덮었습니다.
반대로 잘 된 제안서는 달랐습니다. 첫 단락에 이렇게 적혀 있었습니다. "4주, 150만 원, 납품 파일 3종." 그걸 보고 나서 본문을 읽었습니다.
반례
"금액을 앞에 쓰면 싸 보이지 않나요?"
아닙니다. 클라이언트는 숫자가 안 보이면 더 불안해합니다. 숨긴 숫자는 믿음이 아니라 의심을 만듭니다.
정리 — 메모리 페그: '돈·날짜·내 몫' 세 칸 서랍
제안서를 서랍장이라고 생각하세요. 클라이언트는 세 칸만 엽니다. 첫 칸: 돈. 둘째 칸: 기간. 셋째 칸: 내가 받는 것. 이 세 칸이 비어 있으면 서랍 자체를 닫습니다.
개념 2 — 읽히지 않는 제안서의 공통 구조
설명
제 경험상, 안 읽히는 제안서에는 같은 패턴이 반복됩니다. 세 가지입니다.
첫째, 앞부분이 회사 소개입니다. 클라이언트 입장에서 제일 안 궁금한 내용이 제일 먼저 나옵니다.
둘째, 본론이 길고 섹션이 많습니다. "배경 / 목적 / 방향성 / 접근 방식 / 기대효과" 다섯 개 섹션을 지나야 숫자가 나옵니다.
셋째, 결론이 흐릿합니다. "함께 좋은 결과를 만들어 나가겠습니다." 이런 문장으로 끝납니다.
예시
실제로 이 패턴을 가진 제안서를 클라이언트 10명에게 보여줬습니다. 그 중 8명이 3번째 섹션을 못 넘겼습니다. 페이지 절반도 안 읽은 겁니다.
반례
"하지만 제 업계는 격식 있는 구조가 필요합니다."
맞습니다. 건설, 공공기관, 대기업 제안은 다릅니다. 다만 그 경우에도, 1페이지 요약본은 따로 있어야 합니다. 긴 제안서 앞에 1페이지 요약을 붙이는 것, 그게 오늘 이 코스에서 만드는 것입니다.
정리 — 메모리 페그: '뒤집힌 신문 기사'
신문 기자는 제일 중요한 내용을 첫 문단에 씁니다. 제안서도 마찬가지입니다. 지금 내 제안서가 앞에서 뒤로 갈수록 점점 중요한 내용이 나온다면, 뒤집혀 있는 겁니다.
개념 3 — 1페이지 안에서 시선이 움직이는 순서: F자 패턴
설명
사람이 A4 한 장을 볼 때 시선은 알파벳 F 모양으로 움직입니다.
맨 위 가로줄을 먼저 훑습니다. 그 다음 중간 가로줄을 훑습니다. 마지막으로 왼쪽 세로줄을 내려옵니다.
그 세 줄 바깥에 있는 내용은 대부분 눈에 들어오지 않습니다.
예시
지금 제 앞에 제안서 한 장이 있습니다. F자를 그려보면 어디에 걸립니까?
맨 윗줄: 제목과 회사 로고. 중간줄: 섹션 제목. 왼쪽 세로: 항목 번호나 키워드.
이 세 줄에 '돈·기간·내 몫'이 있으면 5초 안에 읽힙니다. 없으면 그냥 지나칩니다.
반례
"그러면 오른쪽 공간은 낭비 아닌가요?"
아닙니다. 오른쪽은 뒷받침 자료를 놓는 공간입니다. 왼쪽에서 걸린 사람이 오른쪽으로 이동합니다. F자 패턴을 알면 여백도 전략이 됩니다.
정리 — 메모리 페그: 'F = 먼저 보이는 곳'
F자를 기억하세요. First line, 위. Following line, 중간. Far left, 왼쪽. 이 세 곳에 핵심 정보가 없으면 나머지는 없는 것과 같습니다.
EXERCISE (3–4분)
영상을 잠깐 멈추세요.
준비물
- 과거에 보낸 제안서 1장 출력본
- 없으면 강의 자료 폴더의 샘플 파일 출력
- 형광펜 1개, 볼펜 1개
1단계 — F자 선 긋기 (1분)
출력본 위에 F자를 직접 그려보세요. 맨 위 가로선, 중간 가로선, 왼쪽 세로선. 연필이나 볼펜으로 가볍게 그어도 됩니다.
2단계 — 3곳 형광펜 표시 (1분)
F자 선 위에 걸리는 단어나 숫자를 봅니다. 클라이언트가 멈출 것 같은 곳 3곳에 형광펜을 칩니다.
아직 없으면 그것도 기록입니다. "없다"는 것 자체가 발견입니다.
3단계 — 손글씨 메모 (1–2분)
형광펜 친 3곳 옆에 왜 거기서 멈출 것 같은지, 또는 왜 없는지를 손글씨로 짧게 씁니다. 한 줄이면 충분합니다.
4단계 — 사진 1장
그 상태로 사진 한 장 찍으세요. 이게 오늘 실습 결과물입니다.
영상 재생 누르세요.
CTA (30초)
다음 차시에서는 그 3곳을 어떻게 채우는지 씁니다. 클라이언트가 멈추는 곳에 실제로 뭘 넣어야 하는지, 문장 단위로 보여드립니다.
오늘 찍은 사진을 댓글에 올려주세요. "없다"고 나온 분도 올려주세요. 그 사진이 다음 차시 예시 자료가 됩니다.
예상 분량: 15분